Cada año las consiultas gastan sumas considerables de dinero en publicidad y marketing, como un intento por rentabilizar la práctica y atraer nuevos pacientes. Implementar algunas estrategias simples puede aumentar las tasas de respuesta y de conversión de pacientes, obteniendo un rendimiento significativamente mayor en publicidad.
Te entregamos 7 tips y consejos que pueden ayudarte para atraer más pacientes y aumentar las ganancias de tu práctica:
1. Piensa en los posibles pacientes
La comercialización del consultorio debe centrarse en lo que realmente les importa a esos posibles pacientes al elegir un médico. Todos los problemas, frustraciones, molestias y confusiones que los pacientes y prospectos suelen tener al tratar con la profesión médica, se consideran los puntos importantes y es en lo que debes concentrarte.
Ten en cuenta elementos tales como el nivel de dolor que experimentan durante los procedimientos, cuánto tiempo tienen que esperar durante las citas y qué resultados reciben. Tu plan de marketing debe abordar estos puntos de acceso rápido en lugar de simplemente enumerar los servicios y productos que ofrece su consultorio. Una buena regla general es que "usted", “Tú”, "su" deben aparecer al menos el doble de veces en sus artículos de marketing que "nosotros" y "nuestro", ya que la información debe hablarle a las necesidades del paciente, no solo contarle sobre la clínica o consulta.
Puedes utilizar herramientas como: un blog donde puedes compartir artículos relacionados al mundo médico, un canal de Youtube donde puedes acercarte y estar en contacto con pacientes y prospectos mientras ofreces información valiosa. Instagram también es un gran aliado para dar a conocer tu consulta y una sensación de cercanía.
La herramienta más recomendable es construir e implementar un Mapa de Experiencia del paciente; es una representación visual de cada experiencia única que los pacientes tienen con la consulta médica. Considera crear uno, traerá una gran cantidad de beneficios y ventajas como reducir costos a largo plazo, aumentar la lealtad de los pacientes comprendiendo mejor sus necesidades y enganchar esos nuevos pacientes desde el primer punto de contacto. Hacer esto seguro le dará a la consulta una ventaja sobre la competencia, ya que a menudo se ignora esta útil herramienta.
2. Crea titulares poderosos y audaces
La parte más importante de cualquier pieza de marketing es el titular. A menos que tu nombre sea Microsoft, Apple, Adidas o Nike, el nombre y el logotipo del consultorio no atraerán a posibles pacientes. Así que asegúrate de usar titulares audaces que vayan dirigidos a los puntos importantes en toma de decisión de tus prospectos, capta su atención y haz que quieran seguir leyendo.
Para captar su atención es importante tener bien definida tu marca personal, esto significa simplemente crear una promesa.
Lo que te hace diferente es aquello por lo que quieres ser recordado por tus pacientes, ¡identifícalo! Ese es el primer paso para empezar a construir tu marca y tener los mejores titulares.
3. Haz una oferta libre de riesgo
Cuando los posibles pacientes ven un anuncio de la consulta médica, lo más fácil que pueden hacer es... ¡nada! El material publicitario debe incluir una oferta sin riesgo que le dé a los pacientes una razón para llamar a la consulta. No solo aplica ofrecer procedimientos o diagnósticos gratuitos, puedes ofrecer una guía que eduque a los posibles pacientes, algo como "10 cosas que debe saber antes de elegir un médico". Además, podrías ofrecer un descuento especial en servicios. No es suficiente simplemente publicar un número de teléfono en las piezas de marketing.
¡Tienes que dar a los posibles pacientes una razón para llamar! Revisa el contenido de tu página web, redes sociales y blog, asegúrate de hablarle a las necesidades del paciente y/o prospecto.
4. Educa tus futuros pacientes
Proporcionar información educativa que sea de interés para los posibles pacientes es muy importante. Dales consejos e ideas de las que puedan beneficiarse de inmediato en lugar de solo una lista de tus servicios o credenciales. Diles a los posibles pacientes que deben buscar al elegir un médica, cómo cuidar su salud en casa o cómo saber cuándo deben acudir al médico. El marketing basado en la educación garantizará que se perciba como valioso en lugar de simplemente una publicidad más.
Una buena opción es resolver preguntas de pacientes y/o prospectos utilizando la herramienta de “Preguntas” de Instagram. Sabrás cuales son sus principales preocupaciones, ofrecerás una atención cercana y finalmente la posibilidad de programar una cita en la consulta donde podrán ahondar sobre sus dudas.
5. Prueba todo
Prueba cada pieza de marketing en una pequeña muestra y luego compara los resultados. El hecho de que pienses que un anuncio funcionará no significa que resonará en los posibles pacientes. Las pruebas pueden ahorrar mucho tiempo y dinero a largo plazo.
Para una misma fecha implementa una campaña de email marketing, por ejemplo en Navidad, crea 2 piezas con mensajes diferentes; envía cada una a una muestra de tu base de datos y ve cual funciona mejor, lo sabrás por: número de correos abiertos, número de respuestas, número de citas programadas en tu calendario por beneficio ofrecido, entre otros indicadores.
Crea, envía y revisa, solo así sabrás que mensaje escrito y/o gráfico se ajusta mejor a tu consulta o clínica.
6. Intenta acercamientos a posibles pacientes de forma consistente.
El paciente promedio no programará una cita hasta después del séptimo contacto con una empresa (dato: Market data on Consumer Goods & FMCG), por lo que es fundamental la comercialización constante y frecuente para la misma audiencia. Al lanzar una campaña de email marketing, es importante comprometerse con la periodicidad, por ejemplo hacerlo al menos una vez al mes durante 10 meses.
La investigación muestra que las tasas de respuesta aumentan exponencialmente cuando se habla con los prospectos de manera constante a lo largo del tiempo.
7. Sigue tus resultados cuidadosamente
El seguimiento ayuda la consulta a estar mejor organizada y fidelizar pacientes por medio de correos electrónicos, mensajes o llamadas de recordatorio de citas y/o recuperación, estas son maneras fáciles de refrescar su memoria, esto logrará bajar tasas de inasistencia, incrementar el porcentaje de ocupación en el consultorio y balancear mejor la cartera de pagos.
Algunas consultas médicas usan correo electrónico para emitir recordatorios convenientes. Un toque personal es muy apreciado: cumpleaños y tarjetas avisando vacaciones sirven un doble propósito al mantener la consulta fresca en las mentes de los pacientes. Esta sencilla acción te ayudará a fomentar la lealtad en tus pacientes.
El manejo efectivo de la agenda en el consultorio es la clave para lograrlo, puedes usar herramientas como: Google Calendar, la agenda de tu celular, excel, o un software médico que permita incorporar agenda y recordatorios de citas.
Un software te permitirá actualizarla en tiempo real y evitar perder pacientes por errores tan humanos como no encontrar el registro físico del recordatorio. Además de facilitar el seguimiento de los resultados, para saber exactamente qué elementos de marketing están creando la tasa de respuesta más alta, cuáles posibles pacientes podrían iniciar un plan de tratamiento y convertirse en pacientes, y finalmente mantenerlos por medio de estrategias de fidelización, identificando la consulta como un prestador de servicios de salud en la constante búsqueda de excelencia en sus atenciones.
Los profesionales de la salud tienen el mismo enfoque y meta diario: mejorar la calidad de vida de los pacientes a través de la salud. Pero cuando se trata de garantizar el aspecto empresarial de la práctica, otros factores están en juego. La lealtad del paciente no es algo que se compre o logre de un día para otro, sino más bien una maratón que debe ser estratégicamente corrida con el fin de construir un negocio de larga duración, fiel.
Se necesitan más que solo estrategias de marketing para la atracción de nuevos pacientes, debes realizar esfuerzos combinados para alcanzar la fidelización. Recuerda que este es el arte de identificar lo que te distingue de otros profesionales o consultas médicas, y debes usarlo para mantener un flujo constante de pacientes entrando por tu puerta. Esa es la clave para aumentar tus ganancias en la clínica.
y tú ¿qué estrategias de marketing te animarías implementar?
